Warenkorbabbrüche im Shopify-Checkout: wo Kunden wirklich abspringen
Der Warenkorb ist voll, der Kunde ist einen Klick vom Kauf entfernt, und dann passiert nichts. Das ist der teuerste Moment im ganzen Shop: Sie haben für diesen Besucher bereits bezahlt, mit Zeit, mit Sichtbarkeit oder mit Werbung, und verlieren ihn auf den letzten Metern.
Die Gründe dafür sind selten geheimnisvoll. Sie stehen meistens schwarz auf weiß im Checkout und lassen sich der Reihe nach abarbeiten.
Wo Kunden tatsächlich abspringen
Shopify zeigt Ihnen unter Analysen die abgebrochenen Checkouts einzeln, mit Warenkorbinhalt und der Stufe, auf der Schluss war. Das ist der erste Ort, an dem Sie nachsehen sollten, bevor Sie irgendetwas ändern.
Drei Stufen gibt es: Kontaktdaten, Versand, Zahlung. Wo die Abbrüche sich häufen, sagt Ihnen, welches Problem Sie haben.
Abbruch bei den Kontaktdaten deutet auf einen Kontozwang oder auf Misstrauen hin. Der Kunde ist noch nicht überzeugt und will keine Daten hergeben.
Abbruch beim Versand ist fast immer der Preis. Hier taucht die Versandkostenzeile zum ersten Mal auf.
Abbruch bei der Zahlung heißt: Die gewünschte Zahlart fehlt.
Versandkosten, die zu spät auftauchen
Der häufigste Grund. Ein Kunde legt für dreißig Euro in den Warenkorb, sieht im Checkout sechs Euro Versand und rechnet nach. Das Verhältnis stimmt für ihn nicht mehr.
Das Problem ist nicht der Betrag, sondern der Zeitpunkt. Wer die Versandkosten erst im Checkout erfährt, fühlt sich überrumpelt. Wer sie schon auf der Produktseite kennt, hat sie längst eingepreist.
Nennen Sie die Versandkosten dort, wo die Kaufentscheidung fällt: auf der Produktseite, im Warenkorb und in der Ankündigungsleiste. Wenn Sie einen versandkostenfreien Mindestbestellwert haben, gehört der ebenfalls sichtbar an diese Stellen. Er verwandelt eine Hürde in einen Grund, noch etwas dazuzulegen.
Der Zwang zum Kundenkonto
Shopify erlaubt drei Einstellungen für Kundenkonten: erforderlich, optional oder deaktiviert. Erforderlich ist für die meisten Shops die falsche Wahl.
Ein Konto anzulegen ist Arbeit, und der Kunde erkennt im Moment des Kaufs keinen Nutzen darin. Er will die Ware, nicht eine weitere Zugangskennung. Stellen Sie Konten auf optional, dann kann bestellen, wer will, und ein Konto anlegen, wer möchte.
Zu wenige Zahlarten
Zahlarten sind Gewohnheit. Wer immer per Rechnung kauft, kauft nicht plötzlich per Kreditkarte, sondern schließt den Tab.
In Deutschland tragen vier Wege den Großteil: PayPal, Kauf auf Rechnung, Lastschrift und Kreditkarte. Shop Pay und Apple Pay kommen dazu und beschleunigen mobile Käufe spürbar, weil Adresse und Zahlungsmittel schon hinterlegt sind.
Rechnungskauf ist der Sonderfall. Er senkt die Hemmschwelle deutlich, bringt aber ein Ausfallrisiko mit. Anbieter wie Klarna oder Mollie übernehmen dieses Risiko gegen eine Gebühr. Ob sich das lohnt, hängt an Ihrem Warenkorbwert.
Was Shopify Ihnen im Checkout lässt
Der Checkout gehört Shopify, nicht dem Theme. Sie können ihn nicht frei umbauen, und das ist selten ein Nachteil: Er ist auf Millionen von Bestellungen optimiert und schlägt in der Regel jede Eigenkonstruktion.
Was Sie beeinflussen können, ist die Gestaltung über die Checkout-Einstellungen: Logo, Farben, Schrift, das Hintergrundbild. Dazu die Pflichtfelder, die Kontoeinstellung und die Frage, ob Sie eine Telefonnummer verlangen. Verlangen Sie sie nicht, außer Sie brauchen sie für die Zustellung.
Die Wiederherstellungs-Mail
Shopify verschickt automatisch eine Erinnerung an Kunden, die ihre Adresse hinterlassen und dann abgebrochen haben. Diese Funktion ist bei vielen Shops schlicht ausgeschaltet.
Schalten Sie sie ein und stellen Sie den Zeitpunkt auf wenige Stunden nach dem Abbruch. Der Text sollte kurz sein und ohne Rabatt auskommen. Ein Rabatt in der ersten Erinnerung erzieht Ihre Kunden dazu, den Warenkorb absichtlich stehen zu lassen.
Die Reihenfolge, in der wir vorgehen
- Abgebrochene Checkouts eine Woche lang ansehen und zählen, auf welcher Stufe Schluss ist
- Versandkosten und Mindestbestellwert auf die Produktseite und in den Warenkorb holen
- Kundenkonten auf optional stellen
- Fehlende Zahlarten ergänzen, angefangen bei PayPal und Rechnung
- Wiederherstellungs-Mail einschalten, ohne Rabatt
- Nach zwei Wochen erneut zählen und vergleichen
Diese Reihenfolge ist nicht zufällig. Sie beginnt bei den Änderungen, die nichts kosten und niemandem wehtun.
Kurz zusammengefasst
- Die abgebrochenen Checkouts in Shopify sagen Ihnen, wo das Problem liegt, bevor Sie raten
- Versandkosten gehören dorthin, wo die Entscheidung fällt, nicht in den Checkout
- Ein Pflichtkonto kostet Bestellungen und bringt dem Kunden im Kaufmoment nichts
- Fehlende Zahlarten sind ein stiller Abbruchgrund, besonders der Rechnungskauf
- Den Checkout selbst müssen Sie nicht optimieren, Shopify hat das getan
- Die Wiederherstellungs-Mail ist eingebaut und bei vielen Shops ausgeschaltet
